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Maximizando resultados com Job to be done - roteiro de implantação

Atualizado: 16 de dez. de 2023


JTBD como implantar?
JTBD como implantar?

No conteúdo anterior, introduzi a teoria 'Jobs to be Done' (JTBD), detalhando sua essência, importância, aplicabilidade e suas variações. Avançando, vamos desvendar o processo de aplicação do JTBD. Este artigo discorre sobre a execução de pesquisas orientadas por 'Jobs', a definição de metas, a condução de entrevistas, o uso de frameworks e a inovação em soluções.

Identificar o "progresso" ou o "trabalho a ser feito" começa com pesquisa qualitativa, seguindo os passos a seguir:

Passos da Pesquisa:

1. Definição do Objetivo: Inicialmente, é crucial estabelecer o propósito da pesquisa: o que investigaremos e quais informações esperamos descobrir.

2. Formulação de Hipóteses: Baseie-se em experiências próprias e de clientes para definir as histórias de trabalho — abordagens e exemplos serão fornecidos adiante.

3. Realização de Entrevistas: Extraia insights observando e interagindo com clientes.

4. Análise de Dados: Interprete as informações coletadas por meio de frameworks apropriados.

5. Geração de Soluções: Ajuste e aprimore seu produto ou estratégia com base nas descobertas.


Job to be done - roteiro de implantação - Metas da Pesquisa :


Aqui, precisamos clarificar o que a pesquisa visa descobrir. Por exemplo, se o objetivo é desenvolver uma solução para incrementar as vendas remotas de um varejista, mas a demanda está abaixo da expectativa, é imprescindível investigar as causas dessa baixa procura.

Complementarmente, defina questões de pesquisa críticas, como:

- Por quais "trabalhos" nossos clientes optam por nossos produtos?

- Por que utilizariam nosso produto?

- Quais aspectos do nosso produto podem desagradar aos clientes?



Frame dos objetivos de pesquisa JTBD
Frame dos objetivos de pesquisa JTBD


Após determinar o foco e as questões de pesquisa, avançamos para a formulação de hipóteses.


Construção de Hipóteses das Histórias de Trabalho:


Imagine elaborar um breve documentário sobre alguém esforçando-se para avançar sob certas condições, guiado pelas seguintes questões:


  • Situação: Qual o contexto do desafio enfrentado pelo cliente?

  • Motivação: Qual progresso o indivíduo almeja?

  • Obstáculo: Que barreiras impedem o avanço pretendido?

  • Alternativas Atuais: Os clientes estão se contentando com soluções menos que ideais?

  • Resultado Esperado: Qual o processo que o cliente deseja adotar no futuro?


Dicas para formular hipóteses

Hipóteses baseadas em histórias de trabalho para vendas remotas por canais de relacionamento


Uma metodologia mais direta, conforme descrito pela Intercom em "Intercom on Jobs-to-be-Done", utiliza a seguinte estrutura para hipóteses: "Quando [situação], quero [motivação], para que eu possa [resultado]."


Frame para formular hipótese

Hipóteses baseadas em histórias de trabalho para vendas remotas por canais de relacionamento


Frame para formular hipótese

Hipóteses baseadas em histórias de trabalho para marcação e organização de exames médicos


Processo de Entrevista:


Definimos nossos objetivos de pesquisa, formulamos nossas hipóteses e encontramos entrevistados relevantes para a entrevista. Agora precisamos fazer a entrevista.

O ponto chave do JTBD é a entrevista. Precisamos descobrir os problemas e necessidades ocultas de nossos clientes. Para ser mais preciso, precisamos saber o motivo da “contratação” da nossa solução.

O modelo abaixo de Alan Klement, descreve como os empregos são criados e como levam as pessoas a “contratar” e “despedir” produtos.


como os empregos são criados

Esta entrevista deve esclarecer:


  1. Desejos — experiência futura na qual o cliente pensa, mas não consegue atualmente;

  2. Catalisadores — eventos que deram forma aos desejos do cliente;

  3. Limitações — obstáculos no caminho para concretizar os desejos do cliente;

  4. Conjunto de soluções — possíveis variações de contratação que permitirão progredir;



Análise de Dados:


Aqui podemos analisar e interpretar as informações que coletamos usando diversas estruturas. Uma delas são as forças que fazem o progresso.

Este diagrama abaixo nos permitirá descobrir o que levou um cliente a fazer uma compra, quais eram seus pensamentos no momento da compra (Concept Of The New Way) e quais hábitos passados e ansiedades da nova solução o estavam impedindo.



o que levou um cliente a fazer uma compra


O gráfico das 'forças do progresso' ilustra os impulsos que nos direcionam a novas soluções e as resistências que nos mantêm atados às antigas.


Segundo o gráfico acima existem duas forças que nos empurram para uma nova solução:


Gatilhos do presente - Indicadores e sinais que me fazer querer algo novo, mudar algo.

Imagem do futuro - A imagem projetada do resultado esperado

E duas forças que impedem o uso de uma nova solução:

Hábitos do presente - Os hábitos adquiridos com as ferramentas e processos antigos, funcionam como uma âncora de segurança.

Ansiedade do futuro - A insegurança por não ter o domínio dos resultados, a ausência de pequenas vitórias.


Podemos identificar o conflito destas forças acima em todos projetos de inovação, sempre que algo novo é proposto, seja via um produto novo no mercado ou um novo processo dentro da companhia.


No caso de vendas remotas abordado aqui no artigo, por exemplo, é essencial compreender o estímulo à decisão de compra, o que atrai à nova solução, quais hábitos restringem a mudança e as preocupações sobre a nova ferramenta.

Com esse entendimento, podemos tomar decisões mais embasadas: melhorar o produto atual ou desenvolver um novo?

Com esta estrutura, você estará pronto para compartilhar sua jornada na implementação do JTBD e inspirar outros profissionais em sua rede do LinkedIn.

Job to be done - roteiro de implantação


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